<<股票大師的投資之道>>人物經(jīng)典

　　收購(gòu)百事達(dá) 

　　偉恩和他的那些老朋友經(jīng)常碰面，商討一些投資計(jì)劃案。如果他的那些老朋友發(fā)現(xiàn)好的案子，很適合偉恩，也會(huì)先給他寄份資料看看，然后再跟他探討有關(guān)事宜。 
　　一天，麥爾克約偉恩到羅德岱堡的“瑪利特港海灘飯店”會(huì)面，就是為了給偉恩介紹一個(gè)非常好的案子。這件案子將給偉恩的事業(yè)帶來(lái)新的轉(zhuǎn)折。 
　　麥爾克這次介紹給偉恩的是關(guān)于“百事達(dá)”錄影帶出租店的案子�！鞍偈逻_(dá)”是由大衛(wèi)·庫(kù)克于1985年創(chuàng)建的錄影帶出租連鎖店。當(dāng)時(shí)，錄放影機(jī)的價(jià)格一降再降，使得這項(xiàng)家用電器不再為有錢(qián)人所專(zhuān)享，而是快速進(jìn)入美國(guó)一般家庭。在美國(guó)"有電視"的家庭中，已經(jīng)有28％的家庭有錄放影機(jī)，且這一數(shù)字據(jù)預(yù)測(cè)在未來(lái)五年內(nèi)還將成倍增長(zhǎng)。但錄影帶的價(jià)格卻并不太便宜，每卷錄影帶需49．95美元，這使得一部人買(mǎi)得起錄影機(jī)，卻買(mǎi)不起錄影帶；或買(mǎi)得起錄影帶，但也并不想將家里變成電影圖書(shū)館。市場(chǎng)對(duì)錄影帶出租業(yè)的需求使專(zhuān)門(mén)的錄影帶出租店在全美如雨后春筍般大量涌現(xiàn)。大衛(wèi)·庫(kù)克也是受現(xiàn)金收入的利誘進(jìn)人這一行的，因?yàn)樗�所開(kāi)的"庫(kù)克資訊服務(wù)公司"正因石油價(jià)格下跌而遭受重創(chuàng)，急需為公司尋找新的出路。 
　　大衛(wèi)·庫(kù)克剛加人錄影帶出租業(yè)就有一種強(qiáng)烈的緊迫感，他意識(shí)到人行容易及影帶出租店的大量出現(xiàn)使得影帶出租業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將日趨激烈，決定把“百事達(dá)”辦出自己的特色，以吸引更多的顧客，增加其競(jìng)爭(zhēng)力。 
　　“百事達(dá)”摒棄了錄影帶出租業(yè)的舊模式，實(shí)行現(xiàn)場(chǎng)展示，讓影帶擺到貨架上，使顧客真正能做到自選。為了吸引更多的顧客光顧“百事達(dá)”，大衛(wèi)·庫(kù)克還決定不收會(huì)員入會(huì)費(fèi)，使得有些顧客不會(huì)因在其他影帶出租店繳了會(huì)費(fèi)而對(duì)“百事達(dá)”望而卻步。另外，“百事達(dá)”還實(shí)行了一項(xiàng)深受輿論好評(píng)的政策，那就是不出租限制級(jí)的片子。這項(xiàng)政策的時(shí)機(jī)選得非常好，因?yàn)楫?dāng)時(shí)影帶出租業(yè)的顧客正從以成人為主轉(zhuǎn)移到以孩童與家庭為主，許多家長(zhǎng)為了避免孩子在影帶出租店四處亂逛看到些不該看的東西，常常選擇“百事達(dá)”作為他們的光顧對(duì)象。 
　　這一系列措施使“百事達(dá)”一開(kāi)始生意就極為紅火，有時(shí)顧客甚至還會(huì)在店外排起長(zhǎng)隊(duì)，等著進(jìn)店里。于是，1986年年初庫(kù)克和他的合伙人安德森開(kāi)始籌劃"百事達(dá)"的連鎖店，他們花了300萬(wàn)美元建立了一個(gè)發(fā)貨中心，該發(fā)貨中心可以在24小時(shí)內(nèi)裝好三家連鎖店的貨，這使得公司的飛速擴(kuò)張變?yōu)榭赡堋?nbsp;
　　但隨著“百事達(dá)”規(guī)模的不斷擴(kuò)大，庫(kù)克手中800萬(wàn)美元的啟動(dòng)資金變得極為緊張，越來(lái)越不夠用，而他需要更多的資金來(lái)拓展"百事達(dá)"連鎖店。于是，他決定利用股票承銷(xiāo)募集資金。 
　　事實(shí)并未如庫(kù)克所愿，他原想通過(guò)股票承銷(xiāo)募得1800萬(wàn)美元，但由于當(dāng)時(shí)的股市低迷不振以及（貝倫》月刊的《華爾街股市風(fēng)云磚欄對(duì)"百事達(dá)"經(jīng)營(yíng)觀念的負(fù)面報(bào)導(dǎo)，使得"百事達(dá)"只募得400萬(wàn)美元的款項(xiàng)，而這并不能從根本上解決庫(kù)克的資金需求。 
　　麥爾克正是通過(guò)各種渠道對(duì)“百事達(dá)”有了較深入的了解后，認(rèn)為對(duì)偉恩是～個(gè)非常好的案子，才約了偉恩來(lái)見(jiàn)面。麥爾克對(duì)這次會(huì)面作了充分的準(zhǔn)備，他提交給偉恩一份關(guān)于“百事達(dá)”影帶出租店的企劃報(bào)告，他希望偉恩能和他一起投資。但偉恩測(cè)覽過(guò)這份企劃報(bào)告后，非常明確地告訴麥爾克他對(duì)此毫無(wú)興趣。因?yàn)樵趥ザ骺磥?lái)，影帶出租業(yè)所依賴(lài)的是一種很快會(huì)過(guò)時(shí)的科技，生命力非常有限，而且顧客變動(dòng)很大，不易把握。但麥爾克十分堅(jiān)信這個(gè)案子對(duì)他們很合適，而偉恩是最合適的經(jīng)營(yíng)人選。麥爾克堅(jiān)持要偉恩抽時(shí)間去看看“百事達(dá)”影帶出租店。 
　　看到麥爾克的堅(jiān)持，偉恩不愿掃老朋友的興，最后終于答應(yīng)到芝加哥郊區(qū)拉巴德去參觀“百事達(dá)”的一家影帶出租店。而當(dāng)偉恩走進(jìn)那家“百事達(dá)”影帶出租店后，態(tài)度立即發(fā)生了一百八十度的大轉(zhuǎn)變，他發(fā)現(xiàn)他原先對(duì)影帶出租的印象是多么的不切實(shí)際。其實(shí)，影帶出租業(yè)也是一種服務(wù)業(yè)，靠特色服務(wù)吸引顧客，而影帶出租業(yè)所帶來(lái)的高額的現(xiàn)金收人也非常合偉恩的胃口。于是，偉恩、回到羅德岱堡后，開(kāi)始重新研讀麥爾克交給他的那份關(guān)于“百事達(dá)”的企劃報(bào)告，分析報(bào)告中對(duì)影帶出租業(yè)的背景介紹、前景預(yù)估以及所列示的數(shù)據(jù)。分析的結(jié)果使偉恩最終確信麥爾克的觀點(diǎn)，認(rèn)為影帶出租業(yè)是一項(xiàng)值得投資的事業(yè)，決定做“百事達(dá)”這個(gè)案子。 
　　1987年2月5日，偉恩約精通財(cái)務(wù)的唐·福林以及麥爾克一起飛往達(dá)拉斯，與"百事達(dá)"的主管庫(kù)克和安德森會(huì)面。庫(kù)克和安德森領(lǐng)著偉恩、唐·福林、麥爾克等人逛了幾家"百事達(dá)"影帶出租店，并著重介紹了他們的發(fā)貨中心。當(dāng)偉恩了解到發(fā)貨中心能滿足飛速擴(kuò)張連鎖店的需求后，更堅(jiān)定了他入主"百事達(dá)"影帶出租連鎖店的決心。 
　　當(dāng)天，偉恩就與庫(kù)克和安德森就投資的細(xì)節(jié)進(jìn)行了討論。但好事多磨，這樁即將談妥的180Q萬(wàn)美元的大生意因"百事達(dá)"的董事和主管都沒(méi)有保險(xiǎn)而擱淺，因?yàn)檫@意味著"百事達(dá)"的新董事要對(duì)"百事達(dá)"負(fù)起個(gè)人責(zé)任，而這是偉恩他們所不愿承擔(dān)的。加之在購(gòu)股證的數(shù)目上，雙方也有很大分歧，于是，偉恩、麥爾克和唐·福林決定暫停與"百事達(dá)"的談判。 
　　偉恩知道“百事達(dá)”正陷于資金的困境，庫(kù)克和安德森急于從外界獲得資金。偉恩正是摸準(zhǔn)了這一點(diǎn)，退出談判變退為進(jìn)，以增加談判的進(jìn)碼。果不出偉恩所料，就在他飛回羅德岱堡幾小時(shí)后，“百事達(dá)”董事克林頓·愛(ài)倫就打電話來(lái)，邀他再次談判。 
　　第二天，庫(kù)克他們飛往羅德岱堡，與偉恩最終敲定‘萬(wàn)事達(dá)”這樁投資案。整個(gè)投資案的結(jié)果是庫(kù)克他們作出了很大讓步，偉恩得到了他想得到的東西。偉恩他們分三個(gè)階段以1850萬(wàn)美元買(mǎi)下"百事達(dá)"120萬(wàn)股的股票，以及認(rèn)股權(quán)及額外的170萬(wàn)股的認(rèn)股權(quán)，這使偉恩他們?nèi)〉?quot;百事達(dá)"60％的股票，獲得"百事達(dá)"的控制權(quán)，而庫(kù)克和安德森最終喪失了"百事達(dá)"的控制權(quán)。 
　　接手“百事達(dá)”后，偉恩開(kāi)始以自己的經(jīng)營(yíng)方式來(lái)運(yùn)作“百事達(dá)”。原來(lái)“百事達(dá)”為了擴(kuò)展業(yè)務(wù)，放出大量的經(jīng)營(yíng)執(zhí)照給各地的投資人經(jīng)營(yíng)，而絲毫不索取經(jīng)營(yíng)執(zhí)照費(fèi)，且“百事達(dá)”對(duì)這些加盟店缺乏足夠的監(jiān)督及控制，這使“百事達(dá)”本身?yè)p失了許多。偉恩很快就意識(shí)到這一問(wèn)題，他決定將加盟店全數(shù)收歸自己的公司，以增強(qiáng)“百事達(dá)”本身的實(shí)力。另外，偉恩還決定采取以往的購(gòu)并策略，迅速擴(kuò)大“百事達(dá)”的規(guī)模，這樣既可以減少競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，又可以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，一舉兩得。 
　　“百事達(dá)”購(gòu)并的第一個(gè)目標(biāo)是位于圣路易斯的‘吃影迷影帶出租店”。這家影帶出租連鎖店是由吉姆·艾利斯和他的三個(gè)兄弟經(jīng)營(yíng)，是當(dāng)時(shí)全美第二大個(gè)人持有的影帶出租連鎖店（加盟店不包括在內(nèi)），其規(guī)模比“百事達(dá)”還大。而當(dāng)時(shí)“百事達(dá)”1986年虧損300萬(wàn)美元，急需改變現(xiàn)狀。購(gòu)并"電影迷影帶出租店"可為"百事達(dá)"帶來(lái)既定的利潤(rùn)，改善其財(cái)務(wù)狀況，同時(shí)，也可除去競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，強(qiáng)化公司實(shí)力。這次談判對(duì)偉恩來(lái)說(shuō)，是一場(chǎng)艱難的選擇，因?yàn)樗�明顯處于劣勢(shì)，有違他一貫強(qiáng)悍的作風(fēng)。以往大都由他出價(jià)，并很少對(duì)對(duì)方讓步，但這次卻反過(guò)來(lái)了，基本上由艾利斯出價(jià)錢(qián)，他來(lái)訂條件，這使偉恩始終對(duì)這次購(gòu)并結(jié)果不滿意。但由于"百事達(dá)"當(dāng)時(shí)真的非常需要一次購(gòu)并，這次購(gòu)并最終還是在1987年5月完成了，總成交價(jià)約為1700萬(wàn)美元的現(xiàn)金、股票和購(gòu)股證。 
　　而這次購(gòu)并也使“百事達(dá)”的新老投資人馬發(fā)生激烈沖突。庫(kù)克和安德森因無(wú)法理解偉恩新的經(jīng)營(yíng)觀念，分別于1987年3月和4月相繼離開(kāi)"百事達(dá)"，并帶走了"百事達(dá)"影帶出租連鎖店的大部分主管。而"百事達(dá)"當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)尚未完全步入軌道，在此緊要關(guān)頭，偉恩只得親自接任董事長(zhǎng)之職，并開(kāi)始重組"百事達(dá)"的管理團(tuán)隊(duì)。 
　　羅伯·卡索貝利是庫(kù)克、安德森走后留下的兩名主管之一，偉恩讓他仍留任營(yíng)運(yùn)單位的副總裁，負(fù)責(zé)處理公司日常運(yùn)作。偉恩派貝拉德接任財(cái)務(wù)執(zhí)行長(zhǎng)，裘·柏克擔(dān)任主計(jì)長(zhǎng)。偉恩又從外挖來(lái)了行銷(xiāo)專(zhuān)家湯姆·葛魯伯和專(zhuān)精地點(diǎn)選擇及營(yíng)運(yùn)方面的專(zhuān)家陸奇·薩凡尼斯基�！鞍偈逻_(dá)”其他主管也被偉恩通過(guò)各種渠道&#0；一獵到。這些主管大多來(lái)自成長(zhǎng)迅速的公司，而且非常優(yōu)秀，即使主管規(guī)模成本巨大，偉恩認(rèn)為也是值得的。因?yàn)閭ザ飨嘈殴陀米顑?yōu)秀的人才是公司成功的關(guān)鍵。如果你希望公司能快速成長(zhǎng)，你就需讓優(yōu)秀的主管&#0；一就位。偉恩在廣征賢才上表現(xiàn)了一位企業(yè)家所罕有的特質(zhì)。他既有良好的管理才能，又懂得如何最大限度地利用別人的專(zhuān)長(zhǎng)。這也許是他能夠成功的關(guān)鍵之一。 
　　為了能使公司主管愿意為公司股東利益而拼命工作，偉恩采取了他曾在廢棄物管理公司所采取的主管薪資制度&#0；&#0；股票認(rèn)購(gòu)權(quán)。與其他企業(yè)所不同的是，偉恩不僅將"百事達(dá)"的股票認(rèn)購(gòu)權(quán)發(fā)給公司的高層主管，而且發(fā)給其他主管人員以及一般職員。股票認(rèn)購(gòu)權(quán)可帶來(lái)巨額的利益，這也吸引了很多主管自愿降薪到"百事達(dá)"工作。因?yàn)橥高^(guò)股票認(rèn)購(gòu)權(quán)，他們不僅可補(bǔ)回原來(lái)的薪水的損失，而且還賺進(jìn)更多的收入。"百事達(dá)"的工作非常辛苦，有些主管常常一星期工作7天，但他們常常樂(lè)此不疲，因?yàn)樗麄冎�道只要他們拼命工作，公司運(yùn)作良好，他們最后就可能變成百萬(wàn)富翁。后來(lái)的事實(shí)確實(shí)如此，偉恩除了讓公司股東賺進(jìn)巨額利潤(rùn)外，還使"百事達(dá)"的公司主管們成為了百萬(wàn)富翁。 
　　有了良好的管理團(tuán)隊(duì)，偉恩開(kāi)始全身心地投入公司經(jīng)營(yíng)。他和麥爾克飛往全美各地參觀影帶出租店，考察超級(jí)影帶出租店的構(gòu)想是否可行。考察的結(jié)果顯示超級(jí)影帶出租店的經(jīng)營(yíng)構(gòu)想是行得通的。 
　　偉恩開(kāi)始著手實(shí)施他的擴(kuò)張計(jì)劃。公司要迅速擴(kuò)張需要大量資金，如開(kāi)設(shè)一家影帶出租店需要花費(fèi)50萬(wàn)美元，偉恩首先要想方設(shè)法籌集大量資金。偉恩加速進(jìn)行"百事達(dá)"第二次及第三次的現(xiàn)金增資計(jì)劃，他、麥爾克和唐·福林先后拿出1800萬(wàn)美元實(shí)施其股票認(rèn)購(gòu)權(quán)；另外，"百事達(dá)"還向邁阿密銀行貸款1000萬(wàn)美元。此時(shí)，偉恩手中籌措到2800萬(wàn)美元，但這些錢(qián)還不足以讓偉恩實(shí)現(xiàn)他心中的擴(kuò)張計(jì)劃，于是，偉恩準(zhǔn)備通過(guò)"百事達(dá)"公開(kāi)上市，以股票承銷(xiāo)的方式再籌措一部分資金。 
　　從1987年夏天到秋天，偉恩他們一直在為"百事達(dá)"的股票承銷(xiāo)做準(zhǔn)備，計(jì)劃于1987年11月5日公開(kāi)進(jìn)行股票承銷(xiāo)。偉恩對(duì)這次股票承銷(xiāo)有十足的信心，但1987年9月21日出版的敘倫》月刊的燁爾街股市風(fēng)云》專(zhuān)欄，再次發(fā)文質(zhì)疑"百事達(dá)"的經(jīng)營(yíng)觀念及影帶出租店激增的現(xiàn)象。這篇報(bào)導(dǎo)像1986年9月那次一樣，給"百事達(dá)"帶來(lái)極為惡劣的影響，華爾街股市顯然對(duì)"百事達(dá)"這家成長(zhǎng)業(yè)績(jī)未得認(rèn)可且盈余又不足的公司并不太感興趣；加之當(dāng)呼服巾止阻fly逆，日爭(zhēng)達(dá)一的股價(jià)從母股3Z吳兀卜跌至每股13．75美元。這時(shí)，有人勸偉恩減緩"百事達(dá)"的成長(zhǎng)速度、取消"百事達(dá)"的股票承銷(xiāo)，但偉恩拒絕了這些建議。在他看來(lái)，快速成長(zhǎng)是'百事達(dá)"競(jìng)爭(zhēng)制勝的法寶，他不可能減緩"百事達(dá)"的成長(zhǎng)速度。而且偉恩并不打算低價(jià)賣(mài)出"百事達(dá)"公司的股票。他找來(lái)彼爾·派德林、恰克·路易斯、狄恩·班特拉克、哈利·惠善佳。以及美林公司的五位同僚，進(jìn)行不公開(kāi)的股票承銷(xiāo)。正是由于這些人對(duì)偉恩有充分的了解、對(duì)他的經(jīng)營(yíng)才能有充分的自信，使得偉恩能在市場(chǎng)如此不景氣的情況下輕松賣(mài)掉100萬(wàn)股"百事達(dá)"的股票。在扣掉有關(guān)的費(fèi)用后，偉恩通過(guò)這次不公開(kāi)的股票承銷(xiāo)共取得840萬(wàn)美元。這使偉恩手中有了足夠的資金來(lái)實(shí)施他預(yù)期的擴(kuò)張計(jì)劃，同時(shí)，也使偉恩對(duì)"百事達(dá)"有了更深的責(zé)任感。 
　　“百事達(dá)”在偉恩的帶領(lǐng)下開(kāi)始以驚人的速度成長(zhǎng)。1986年年底，"百事達(dá)"僅有19家影帶出租店；而1987年年底，"百事達(dá)"的影帶出租店已有133家；到1988年年底，"百事達(dá)"的影帶出租店已達(dá)415家；而到了1989年年底，"百事達(dá)"暴漲為1079家影帶出租店。"百事達(dá)"幾乎每48小時(shí)就有一家新的影帶出租店開(kāi)張，后來(lái)變成每24小時(shí)、甚至17小時(shí)就有新的影帶出租店開(kāi)張。 
　　除了開(kāi)設(shè)新的影帶出租店，偉恩還在不停地進(jìn)行購(gòu)并交易。通常偉恩會(huì)有許多不同階段的案子在同時(shí)進(jìn)行，在他擔(dān)任“百事達(dá)”董事長(zhǎng)的7年間，他共處理過(guò)110樁不同的交易案。此時(shí)，偉恩·惠善佳的談判技巧更加爐火純青，這使得他在影帶出租業(yè)的購(gòu)并所向無(wú)敵。 
　　不管是購(gòu)并小公司，還是購(gòu)并上市大公司，偉恩的談判作風(fēng)一向以強(qiáng)硬著稱(chēng)，他在談判中向來(lái)洛守這樣的原則：不要讓自己陷入困境；不要說(shuō)出讓自己無(wú)法轉(zhuǎn)圈的承諾；離開(kāi)談判桌，一定要抬頭挺胸；只要你不放棄，任何一筆交易都還有機(jī)會(huì)成交；真正掌握另一方的容忍底線；要知道何時(shí)扭頭就走；不接受“不”的回答。偉恩對(duì)自己有極強(qiáng)的自信，一旦下決心做某件事，就沒(méi)有任何東西可阻擋他。 
　　除了強(qiáng)硬的作風(fēng)，偉恩在談判中也特別注意談判的技巧。偉恩和別人談判，很少直接切入主題，而總是先談一些趣聞等，讓對(duì)方放松一下緊繃的神經(jīng)，然后用邏輯和理智說(shuō)服對(duì)方，指出交易條件的利益所在，讓對(duì)方去做對(duì)他自己有利的決定。當(dāng)然，偉恩在必要的時(shí)候，也會(huì)毫不猶豫地展現(xiàn)一下自己的實(shí)力。偉恩有一個(gè)很有名的談判說(shuō)辭就是“現(xiàn)在成交的話，100美元。要是明天成交．就只有90美元。"偉恩確實(shí)是一個(gè)令對(duì)方感到害怕的談判高手。