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第三十篇:旁觀者清當(dāng)局者迷
最近,筆者任職的公司刊登廣告,招兵買馬,一些在其他期貨公司的經(jīng)紀(jì)人也有來應(yīng)征者。面洽之時(shí),卻發(fā)現(xiàn)幾個(gè)事例:一位富家小姐將原來服務(wù)的公司看作“傷心地”,緣由是起先她替客戶賺了一點(diǎn)錢,興奮之余,就把自己的私房錢悉數(shù)投放進(jìn)去,結(jié)果慘遭“滑鐵盧”。
另外一位營(yíng)業(yè)員,在一家同業(yè)做了幾個(gè)月,傭金收入頗為豐厚,答允一個(gè)客戶的要求,每人出一半資金開設(shè)戶口,以顯示自己的“信心十足”,終于一敗涂地,等于把傭金送回給市場(chǎng)。
還有一位經(jīng)理級(jí)的應(yīng)征者,報(bào)喜不報(bào)憂,客戶虧了一點(diǎn)錢不敢據(jù)實(shí)通知,而是自己偷偷墊錢進(jìn)戶頭,然后又想在市場(chǎng)上“拼一拼”,希望大賺一票才跟客戶講,最后虧到要追補(bǔ)保證金才驚動(dòng)客戶,賠償之余還被罵一頓。
聽了這些敘述,不禁為之嘆息,忍不住責(zé)備一句:“為什么忘了自己是誰!”
自從到臺(tái)灣發(fā)展以來,常有機(jī)會(huì)向公司的客戶講解市場(chǎng)走勢(shì)和資金運(yùn)用政策。溝通下來,往往客戶都問我:“你對(duì)整個(gè)投資計(jì)劃分析得那么好,自己有沒有下單露幾手呢?”我都直截了當(dāng)?shù)鼗卮穑骸皼]有!”問到:“為什么你自己不做呢?”我就坦率地解釋:“旁觀者清,當(dāng)局者迷。我要保持旁觀者地立場(chǎng),清醒地為你們服務(wù)!”客戶皆認(rèn)為有理。
事實(shí)上,一個(gè)期貨經(jīng)紀(jì)人,他的角色應(yīng)當(dāng)是純粹代客買賣,替客戶當(dāng)參謀、做顧問,交代清楚,盡力而為。這樣一個(gè)角色,必須保持客觀、公正、清醒、冷靜。自己不參與買賣,專心為客戶搜集資料,研判行情,提供意見,有助于為自己創(chuàng)造一個(gè)“旁觀者清”的心理環(huán)境。起碼總結(jié)利多因素一二三四五時(shí),也會(huì)概括利空因素一二三;提出看對(duì)怎么追時(shí),也會(huì)講明看錯(cuò)怎么救;計(jì)劃哪點(diǎn)結(jié)算套利時(shí),也會(huì)預(yù)算哪點(diǎn)止損認(rèn)賠,善盡專業(yè)服務(wù)的立場(chǎng)。
相反地,自己親自投身買賣,變成自己也是客戶,立足點(diǎn)蛻變到“當(dāng)局者迷”的地步,市況漲跌與自己利益攸關(guān)。自己做了多頭,總是堅(jiān)持看好,“希望”大勢(shì)會(huì)漲;自己做了空頭,必然抱看淡的成見,“保佑”市況大跌。自己進(jìn)了貨,客戶問你怎么看,你一定不會(huì)說跌,總是一口咬定“會(huì)漲”!自己空了貨,人家問你下什么單好,你必定力主做空。也就是說以自己的買賣決策作為主觀出發(fā)點(diǎn),而不是以走勢(shì)的客觀發(fā)展為分析主體。試問這樣的“當(dāng)局者”意見究竟包含多少科學(xué)的、合理的成份?這樣是對(duì)客戶負(fù)責(zé)嗎?
經(jīng)紀(jì)人自己不炒作,保持客觀立場(chǎng),經(jīng)過盡心盡力研判而行情逆轉(zhuǎn),客戶虧了亦無話可說;如果自己“迷”了進(jìn)去,本身做錯(cuò)又因此誤導(dǎo)客戶跟著錯(cuò),就有違專業(yè)精神了。堅(jiān)持旁觀,專心為客戶賺錢,“置身是非得失之中,脫身是非得失之外”,穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)賺傭金何樂而不為!
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