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<<股票大師的投資之道>>人物經(jīng)典
收購百事達
偉恩和他的那些老朋友經(jīng)常碰面，商討一些投資計劃案。如果他的那些老朋友發(fā)現(xiàn)好的案子，很適合偉恩，也會先給他寄份資料看看，然后再跟他探討有關(guān)事宜。
一天，麥爾克約偉恩到羅德岱堡的“瑪利特港海灘飯店”會面，就是為了給偉恩介紹一個非常好的案子。這件案子將給偉恩的事業(yè)帶來新的轉(zhuǎn)折。
麥爾克這次介紹給偉恩的是關(guān)于“百事達”錄影帶出租店的案子�！鞍偈逻_”是由大衛(wèi)·庫克于1985年創(chuàng)建的錄影帶出租連鎖店。當(dāng)時，錄放影機的價格一降再降，使得這項家用電器不再為有錢人所專享，而是快速進入美國一般家庭。在美國"有電視"的家庭中，已經(jīng)有28％的家庭有錄放影機，且這一數(shù)字據(jù)預(yù)測在未來五年內(nèi)還將成倍增長。但錄影帶的價格卻并不太便宜，每卷錄影帶需49．95美元，這使得一部人買得起錄影機，卻買不起錄影帶；或買得起錄影帶，但也并不想將家里變成電影圖書館。市場對錄影帶出租業(yè)的需求使專門的錄影帶出租店在全美如雨后春筍般大量涌現(xiàn)。大衛(wèi)·庫克也是受現(xiàn)金收入的利誘進人這一行的，因為他所開的"庫克資訊服務(wù)公司"正因石油價格下跌而遭受重創(chuàng)，急需為公司尋找新的出路。
大衛(wèi)·庫克剛加人錄影帶出租業(yè)就有一種強烈的緊迫感，他意識到人行容易及影帶出租店的大量出現(xiàn)使得影帶出租業(yè)競爭將日趨激烈，決定把“百事達”辦出自己的特色，以吸引更多的顧客，增加其競爭力。
“百事達”摒棄了錄影帶出租業(yè)的舊模式，實行現(xiàn)場展示，讓影帶擺到貨架上，使顧客真正能做到自選。為了吸引更多的顧客光顧“百事達”，大衛(wèi)·庫克還決定不收會員入會費，使得有些顧客不會因在其他影帶出租店繳了會費而對“百事達”望而卻步。另外，“百事達”還實行了一項深受輿論好評的政策，那就是不出租限制級的片子。這項政策的時機選得非常好，因為當(dāng)時影帶出租業(yè)的顧客正從以成人為主轉(zhuǎn)移到以孩童與家庭為主，許多家長為了避免孩子在影帶出租店四處亂逛看到些不該看的東西，常常選擇“百事達”作為他們的光顧對象。
這一系列措施使“百事達”一開始生意就極為紅火，有時顧客甚至還會在店外排起長隊，等著進店里。于是，1986年年初庫克和他的合伙人安德森開始籌劃"百事達"的連鎖店，他們花了300萬美元建立了一個發(fā)貨中心，該發(fā)貨中心可以在24小時內(nèi)裝好三家連鎖店的貨，這使得公司的飛速擴張變?yōu)榭赡堋?nbsp;
但隨著“百事達”規(guī)模的不斷擴大，庫克手中800萬美元的啟動資金變得極為緊張，越來越不夠用，而他需要更多的資金來拓展"百事達"連鎖店。于是，他決定利用股票承銷募集資金。
事實并未如庫克所愿，他原想通過股票承銷募得1800萬美元，但由于當(dāng)時的股市低迷不振以及（貝倫》月刊的《華爾街股市風(fēng)云磚欄對"百事達"經(jīng)營觀念的負面報導(dǎo)，使得"百事達"只募得400萬美元的款項，而這并不能從根本上解決庫克的資金需求。
麥爾克正是通過各種渠道對“百事達”有了較深入的了解后，認為對偉恩是～個非常好的案子，才約了偉恩來見面。麥爾克對這次會面作了充分的準備，他提交給偉恩一份關(guān)于“百事達”影帶出租店的企劃報告，他希望偉恩能和他一起投資。但偉恩測覽過這份企劃報告后，非常明確地告訴麥爾克他對此毫無興趣。因為在偉恩看來，影帶出租業(yè)所依賴的是一種很快會過時的科技，生命力非常有限，而且顧客變動很大，不易把握。但麥爾克十分堅信這個案子對他們很合適，而偉恩是最合適的經(jīng)營人選。麥爾克堅持要偉恩抽時間去看看“百事達”影帶出租店。
看到麥爾克的堅持，偉恩不愿掃老朋友的興，最后終于答應(yīng)到芝加哥郊區(qū)拉巴德去參觀“百事達”的一家影帶出租店。而當(dāng)偉恩走進那家“百事達”影帶出租店后，態(tài)度立即發(fā)生了一百八十度的大轉(zhuǎn)變，他發(fā)現(xiàn)他原先對影帶出租的印象是多么的不切實際。其實，影帶出租業(yè)也是一種服務(wù)業(yè)，靠特色服務(wù)吸引顧客，而影帶出租業(yè)所帶來的高額的現(xiàn)金收人也非常合偉恩的胃口。于是，偉恩、回到羅德岱堡后，開始重新研讀麥爾克交給他的那份關(guān)于“百事達”的企劃報告，分析報告中對影帶出租業(yè)的背景介紹、前景預(yù)估以及所列示的數(shù)據(jù)。分析的結(jié)果使偉恩最終確信麥爾克的觀點，認為影帶出租業(yè)是一項值得投資的事業(yè)，決定做“百事達”這個案子。
1987年2月5日，偉恩約精通財務(wù)的唐·福林以及麥爾克一起飛往達拉斯，與"百事達"的主管庫克和安德森會面。庫克和安德森領(lǐng)著偉恩、唐·福林、麥爾克等人逛了幾家"百事達"影帶出租店，并著重介紹了他們的發(fā)貨中心。當(dāng)偉恩了解到發(fā)貨中心能滿足飛速擴張連鎖店的需求后，更堅定了他入主"百事達"影帶出租連鎖店的決心。
當(dāng)天，偉恩就與庫克和安德森就投資的細節(jié)進行了討論。但好事多磨，這樁即將談妥的180Q萬美元的大生意因"百事達"的董事和主管都沒有保險而擱淺，因為這意味著"百事達"的新董事要對"百事達"負起個人責(zé)任，而這是偉恩他們所不愿承擔(dān)的。加之在購股證的數(shù)目上，雙方也有很大分歧，于是，偉恩、麥爾克和唐·福林決定暫停與"百事達"的談判。
偉恩知道“百事達”正陷于資金的困境，庫克和安德森急于從外界獲得資金。偉恩正是摸準了這一點，退出談判變退為進，以增加談判的進碼。果不出偉恩所料，就在他飛回羅德岱堡幾小時后，“百事達”董事克林頓·愛倫就打電話來，邀他再次談判。
第二天，庫克他們飛往羅德岱堡，與偉恩最終敲定‘萬事達”這樁投資案。整個投資案的結(jié)果是庫克他們作出了很大讓步，偉恩得到了他想得到的東西。偉恩他們分三個階段以1850萬美元買下"百事達"120萬股的股票，以及認股權(quán)及額外的170萬股的認股權(quán)，這使偉恩他們?nèi)〉?quot;百事達"60％的股票，獲得"百事達"的控制權(quán)，而庫克和安德森最終喪失了"百事達"的控制權(quán)。
接手“百事達”后，偉恩開始以自己的經(jīng)營方式來運作“百事達”。原來“百事達”為了擴展業(yè)務(wù)，放出大量的經(jīng)營執(zhí)照給各地的投資人經(jīng)營，而絲毫不索取經(jīng)營執(zhí)照費，且“百事達”對這些加盟店缺乏足夠的監(jiān)督及控制，這使“百事達”本身損失了許多。偉恩很快就意識到這一問題，他決定將加盟店全數(shù)收歸自己的公司，以增強“百事達”本身的實力。另外，偉恩還決定采取以往的購并策略，迅速擴大“百事達”的規(guī)模，這樣既可以減少競爭對手，又可以擴大市場份額，一舉兩得。
“百事達”購并的第一個目標是位于圣路易斯的‘吃影迷影帶出租店”。這家影帶出租連鎖店是由吉姆·艾利斯和他的三個兄弟經(jīng)營，是當(dāng)時全美第二大個人持有的影帶出租連鎖店（加盟店不包括在內(nèi)），其規(guī)模比“百事達”還大。而當(dāng)時“百事達”1986年虧損300萬美元，急需改變現(xiàn)狀。購并"電影迷影帶出租店"可為"百事達"帶來既定的利潤，改善其財務(wù)狀況，同時，也可除去競爭對手，強化公司實力。這次談判對偉恩來說，是一場艱難的選擇，因為他明顯處于劣勢，有違他一貫強悍的作風(fēng)。以往大都由他出價，并很少對對方讓步，但這次卻反過來了，基本上由艾利斯出價錢，他來訂條件，這使偉恩始終對這次購并結(jié)果不滿意。但由于"百事達"當(dāng)時真的非常需要一次購并，這次購并最終還是在1987年5月完成了，總成交價約為1700萬美元的現(xiàn)金、股票和購股證。
而這次購并也使“百事達”的新老投資人馬發(fā)生激烈沖突。庫克和安德森因無法理解偉恩新的經(jīng)營觀念，分別于1987年3月和4月相繼離開"百事達"，并帶走了"百事達"影帶出租連鎖店的大部分主管。而"百事達"當(dāng)時的經(jīng)營尚未完全步入軌道，在此緊要關(guān)頭，偉恩只得親自接任董事長之職，并開始重組"百事達"的管理團隊。
羅伯·卡索貝利是庫克、安德森走后留下的兩名主管之一，偉恩讓他仍留任營運單位的副總裁，負責(zé)處理公司日常運作。偉恩派貝拉德接任財務(wù)執(zhí)行長，裘·柏克擔(dān)任主計長。偉恩又從外挖來了行銷專家湯姆·葛魯伯和專精地點選擇及營運方面的專家陸奇·薩凡尼斯基�！鞍偈逻_”其他主管也被偉恩通過各種渠道�；一獵到。這些主管大多來自成長迅速的公司，而且非常優(yōu)秀，即使主管規(guī)模成本巨大，偉恩認為也是值得的。因為偉恩相信雇用最優(yōu)秀的人才是公司成功的關(guān)鍵。如果你希望公司能快速成長，你就需讓優(yōu)秀的主管�；一就位。偉恩在廣征賢才上表現(xiàn)了一位企業(yè)家所罕有的特質(zhì)。他既有良好的管理才能，又懂得如何最大限度地利用別人的專長。這也許是他能夠成功的關(guān)鍵之一。
為了能使公司主管愿意為公司股東利益而拼命工作，偉恩采取了他曾在廢棄物管理公司所采取的主管薪資制度�；�；股票認購權(quán)。與其他企業(yè)所不同的是，偉恩不僅將"百事達"的股票認購權(quán)發(fā)給公司的高層主管，而且發(fā)給其他主管人員以及一般職員。股票認購權(quán)可帶來巨額的利益，這也吸引了很多主管自愿降薪到"百事達"工作。因為透過股票認購權(quán)，他們不僅可補回原來的薪水的損失，而且還賺進更多的收入。"百事達"的工作非常辛苦，有些主管常常一星期工作7天，但他們常常樂此不疲，因為他們知道只要他們拼命工作，公司運作良好，他們最后就可能變成百萬富翁。后來的事實確實如此，偉恩除了讓公司股東賺進巨額利潤外，還使"百事達"的公司主管們成為了百萬富翁。
有了良好的管理團隊，偉恩開始全身心地投入公司經(jīng)營。他和麥爾克飛往全美各地參觀影帶出租店，考察超級影帶出租店的構(gòu)想是否可行�？疾斓慕Y(jié)果顯示超級影帶出租店的經(jīng)營構(gòu)想是行得通的。
偉恩開始著手實施他的擴張計劃。公司要迅速擴張需要大量資金，如開設(shè)一家影帶出租店需要花費50萬美元，偉恩首先要想方設(shè)法籌集大量資金。偉恩加速進行"百事達"第二次及第三次的現(xiàn)金增資計劃，他、麥爾克和唐·福林先后拿出1800萬美元實施其股票認購權(quán)；另外，"百事達"還向邁阿密銀行貸款1000萬美元。此時，偉恩手中籌措到2800萬美元，但這些錢還不足以讓偉恩實現(xiàn)他心中的擴張計劃，于是，偉恩準備通過"百事達"公開上市，以股票承銷的方式再籌措一部分資金。
從1987年夏天到秋天，偉恩他們一直在為"百事達"的股票承銷做準備，計劃于1987年11月5日公開進行股票承銷。偉恩對這次股票承銷有十足的信心，但1987年9月21日出版的敘倫》月刊的燁爾街股市風(fēng)云》專欄，再次發(fā)文質(zhì)疑"百事達"的經(jīng)營觀念及影帶出租店激增的現(xiàn)象。這篇報導(dǎo)像1986年9月那次一樣，給"百事達"帶來極為惡劣的影響，華爾街股市顯然對"百事達"這家成長業(yè)績未得認可且盈余又不足的公司并不太感興趣；加之當(dāng)呼服巾止阻fly逆，日爭達一的股價從母股3Z吳兀卜跌至每股13．75美元。這時，有人勸偉恩減緩"百事達"的成長速度、取消"百事達"的股票承銷，但偉恩拒絕了這些建議。在他看來，快速成長是'百事達"競爭制勝的法寶，他不可能減緩"百事達"的成長速度。而且偉恩并不打算低價賣出"百事達"公司的股票。他找來彼爾·派德林、恰克·路易斯、狄恩·班特拉克、哈利·惠善佳。以及美林公司的五位同僚，進行不公開的股票承銷。正是由于這些人對偉恩有充分的了解、對他的經(jīng)營才能有充分的自信，使得偉恩能在市場如此不景氣的情況下輕松賣掉100萬股"百事達"的股票。在扣掉有關(guān)的費用后，偉恩通過這次不公開的股票承銷共取得840萬美元。這使偉恩手中有了足夠的資金來實施他預(yù)期的擴張計劃，同時，也使偉恩對"百事達"有了更深的責(zé)任感。
“百事達”在偉恩的帶領(lǐng)下開始以驚人的速度成長。1986年年底，"百事達"僅有19家影帶出租店；而1987年年底，"百事達"的影帶出租店已有133家；到1988年年底，"百事達"的影帶出租店已達415家；而到了1989年年底，"百事達"暴漲為1079家影帶出租店。"百事達"幾乎每48小時就有一家新的影帶出租店開張，后來變成每24小時、甚至17小時就有新的影帶出租店開張。
除了開設(shè)新的影帶出租店，偉恩還在不停地進行購并交易。通常偉恩會有許多不同階段的案子在同時進行，在他擔(dān)任“百事達”董事長的7年間，他共處理過110樁不同的交易案。此時，偉恩·惠善佳的談判技巧更加爐火純青，這使得他在影帶出租業(yè)的購并所向無敵。
不管是購并小公司，還是購并上市大公司，偉恩的談判作風(fēng)一向以強硬著稱，他在談判中向來洛守這樣的原則：不要讓自己陷入困境；不要說出讓自己無法轉(zhuǎn)圈的承諾；離開談判桌，一定要抬頭挺胸；只要你不放棄，任何一筆交易都還有機會成交；真正掌握另一方的容忍底線；要知道何時扭頭就走；不接受“不”的回答。偉恩對自己有極強的自信，一旦下決心做某件事，就沒有任何東西可阻擋他。
除了強硬的作風(fēng)，偉恩在談判中也特別注意談判的技巧。偉恩和別人談判，很少直接切入主題，而總是先談一些趣聞等，讓對方放松一下緊繃的神經(jīng)，然后用邏輯和理智說服對方，指出交易條件的利益所在，讓對方去做對他自己有利的決定。當(dāng)然，偉恩在必要的時候，也會毫不猶豫地展現(xiàn)一下自己的實力。偉恩有一個很有名的談判說辭就是“現(xiàn)在成交的話，100美元。要是明天成交．就只有90美元。"偉恩確實是一個令對方感到害怕的談判高手。
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