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《期貨市場成功者錄》訪談錄
期貨經(jīng)紀(jì)的三種境界
眾所周知，王國維先生曾將做學(xué)問的三種境界比喻如下：
第一種境界：昨夜西風(fēng)凋碧樹，獨上高樓，望斷天涯路。
第二種境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。
第三種境界：眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。
這三種境界，是依序漸進的三個過程，若擬知識為殿堂，則做學(xué)問的三種境界猶如進門、登堂、入室。當(dāng)然，很多人剛進門就被請出，或攆出，更多的人則是登堂之后，客套寒暄、唇槍舌劍一番，或把酒品茗、高談闊論一陣，辭行。入室者，寥寥。
做經(jīng)紀(jì)，與做學(xué)問，道理是一樣的。
經(jīng)紀(jì)，國際上可以是法人，也可是自然人，我國目前只認(rèn)可法人，所以以期貨公司為例，來說說這三種境界。
期貨市場經(jīng)過長期的蕭條之后，客戶的開發(fā)顯得難乎其難，資金的稀缺導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)公司只有飲鴆止渴的唯一選擇，降手續(xù)費。其實，降手續(xù)費也罷，登廣告招經(jīng)紀(jì)人、宣傳公司形象和軟硬件環(huán)境、組織研討會、免費培訓(xùn)也罷，目的都是一樣的，吸引資金。巧婦難為無米之炊，做經(jīng)紀(jì)，當(dāng)然資金是第一位的，即便在市場繁榮時期，爭奪客戶也是經(jīng)紀(jì)公司間永恒不變的主題，但目前的市場境況，已然被數(shù)年的西風(fēng)凋零得只�？葜埲~，各期貨公司也只得顫顫悠悠地攀上降手續(xù)費這座高樓，企望能看到天涯盡處，金融期貨等能在黎明的地平線上噴薄而出。市場繁榮，資金涌入，永遠(yuǎn)是經(jīng)紀(jì)公司無法望斷的天涯之路。繁榮的1995年如此，蕭條的2002年如此，將來也會如此，資本嗜血，欲壑難填。
開發(fā)客戶，這是第一境界。
客戶資金進入之后，最原始的意義是給經(jīng)紀(jì)公司帶來手續(xù)費收入，無論盈虧，手續(xù)費不少。很多公司基本上停留在收取手續(xù)費的境界上，而沒有對客戶進行真正意義上的、切實可行的教育、培訓(xùn)、指導(dǎo)，更多的是一種基礎(chǔ)知識講座和交易流程介紹而已，一種走過場的形式而已，其實，一知半解比無知更可怕，讓客戶在一知半解的基礎(chǔ)上交易，是最大的危險，這個危險不僅表現(xiàn)在資金的巨額虧損上，更表現(xiàn)在客戶對市場的誤解上、對公司的糾紛上。因此公司應(yīng)該讓每一個交易的客戶明白，做期貨應(yīng)有什么樣的投資理念、分析方法和操作手段，這是教育客戶不可或缺的內(nèi)容。一個受過良好期貨教育的客戶，很少將自己資金的風(fēng)險放到極至、很少因為虧損而埋怨公司、很少無端地給公司制造糾紛，公司的管理者，也就不會整天為控制風(fēng)險、解決糾紛而殫精竭慮、寢食難安了，而這些，卻是目前經(jīng)紀(jì)公司管理者的主要任務(wù)。倘若教育客戶這一環(huán)節(jié)解決好了，經(jīng)紀(jì)公司的管理也就變得很輕松了，也就真能感到衣帶漸寬終不悔的滋味了。
教育客戶，這是第二境界。
期貨市場風(fēng)險極大，這是客觀存在，客戶教育做得再好，也不可能保證其長期生存、永遠(yuǎn)盈利，但如何做到盡量地延長生存周期、獲取穩(wěn)定收益，則是可以做得更好的事情。如果真能做到延長客戶生存周期和讓客戶獲取穩(wěn)定收益（并非暴利），而不是任其自生自滅，則自然可延長手續(xù)費收取的時間和增加其總量，同時，這樣做將產(chǎn)生客戶開發(fā)客戶的良性循環(huán)，大大減少開發(fā)市場的投入，大大降低開發(fā)市場的難度，大大增加客戶的資源，原本很難尋找的資金，驀然出現(xiàn)在眼前，恰似“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處”，這一減一增之間，其意自明。顯然，這是一種幾何遞進的盈利模式，一種最高境界的經(jīng)紀(jì)模式。
維護客戶，這是第三境界。
目前的經(jīng)紀(jì)公司，認(rèn)識到這點并在這個環(huán)節(jié)舍得投入的，鳳毛麟角或者根本沒有。為什么？原因很簡單，認(rèn)識不足或魄力不夠。
第一種境界需要開發(fā)客戶的人才，其是否精通期貨，并不重要，重要的是要有與人溝通的能力，證券、銀行、保險、基金領(lǐng)域，俯拾即是，第二種境界需要教育客戶的人才，其必須有系統(tǒng)、全面的期貨理論知識，在期貨公司的研發(fā)部門、院校學(xué)術(shù)機構(gòu)、留學(xué)歸國隊伍中不乏其人，第三種境界需要維護客戶的人才，是分析和操作能力兼?zhèn)涞娜瞬牛毷窃谑袌鲋心サZ8--10年（國際通用標(biāo)準(zhǔn)）、經(jīng)過一輪牛熊大勢的洗禮、有自己的理論和行為體系、在實戰(zhàn)中成長起來的人才，這種人極其稀少，且散落各處，所以彌足珍貴。
期貨公司要達(dá)到第三種境界，沒有維護客戶的人才是不行的。沒有對期貨行業(yè)前景的正確認(rèn)識，沒有未雨綢繆的投入魄力，想在未來的期貨市場分一杯羹，惟恐不易。
千軍易得，一將難求。
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