《期貨市場(chǎng)成功者錄》訪談錄

期貨經(jīng)紀(jì)的三種境界

眾所周知，王國(guó)維先生曾將做學(xué)問(wèn)的三種境界比喻如下：

　　第一種境界：昨夜西風(fēng)凋碧樹(shù)，獨(dú)上高樓，望斷天涯路。

　　第二種境界：衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴。

　　第三種境界：眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處。

　　這三種境界，是依序漸進(jìn)的三個(gè)過(guò)程，若擬知識(shí)為殿堂，則做學(xué)問(wèn)的三種境界猶如進(jìn)門(mén)、登堂、入室。當(dāng)然，很多人剛進(jìn)門(mén)就被請(qǐng)出，或攆出，更多的人則是登堂之后，客套寒暄、唇槍舌劍一番，或把酒品茗、高談闊論一陣，辭行。入室者，寥寥。

　　做經(jīng)紀(jì)，與做學(xué)問(wèn)，道理是一樣的。

　　經(jīng)紀(jì)，國(guó)際上可以是法人，也可是自然人，我國(guó)目前只認(rèn)可法人，所以以期貨公司為例，來(lái)說(shuō)說(shuō)這三種境界。

　　期貨市場(chǎng)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的蕭條之后，客戶的開(kāi)發(fā)顯得難乎其難，資金的稀缺導(dǎo)致了經(jīng)紀(jì)公司只有飲鴆止渴的唯一選擇，降手續(xù)費(fèi)。其實(shí)，降手續(xù)費(fèi)也罷，登廣告招經(jīng)紀(jì)人、宣傳公司形象和軟硬件環(huán)境、組織研討會(huì)、免費(fèi)培訓(xùn)也罷，目的都是一樣的，吸引資金。巧婦難為無(wú)米之炊，做經(jīng)紀(jì)，當(dāng)然資金是第一位的，即便在市場(chǎng)繁榮時(shí)期，爭(zhēng)奪客戶也是經(jīng)紀(jì)公司間永恒不變的主題，但目前的市場(chǎng)境況，已然被數(shù)年的西風(fēng)凋零得只剩枯枝殘葉，各期貨公司也只得顫顫悠悠地攀上降手續(xù)費(fèi)這座高樓，企望能看到天涯盡處，金融期貨等能在黎明的地平線上噴薄而出。市場(chǎng)繁榮，資金涌入，永遠(yuǎn)是經(jīng)紀(jì)公司無(wú)法望斷的天涯之路。繁榮的1995年如此，蕭條的2002年如此，將來(lái)也會(huì)如此，資本嗜血，欲壑難填。

　　開(kāi)發(fā)客戶，這是第一境界。

　　客戶資金進(jìn)入之后，最原始的意義是給經(jīng)紀(jì)公司帶來(lái)手續(xù)費(fèi)收入，無(wú)論盈虧，手續(xù)費(fèi)不少。很多公司基本上停留在收取手續(xù)費(fèi)的境界上，而沒(méi)有對(duì)客戶進(jìn)行真正意義上的、切實(shí)可行的教育、培訓(xùn)、指導(dǎo)，更多的是一種基礎(chǔ)知識(shí)講座和交易流程介紹而已，一種走過(guò)場(chǎng)的形式而已，其實(shí)，一知半解比無(wú)知更可怕，讓客戶在一知半解的基礎(chǔ)上交易，是最大的危險(xiǎn)，這個(gè)危險(xiǎn)不僅表現(xiàn)在資金的巨額虧損上，更表現(xiàn)在客戶對(duì)市場(chǎng)的誤解上、對(duì)公司的糾紛上。因此公司應(yīng)該讓每一個(gè)交易的客戶明白，做期貨應(yīng)有什么樣的投資理念、分析方法和操作手段，這是教育客戶不可或缺的內(nèi)容。一個(gè)受過(guò)良好期貨教育的客戶，很少將自己資金的風(fēng)險(xiǎn)放到極至、很少因?yàn)樘潛p而埋怨公司、很少無(wú)端地給公司制造糾紛，公司的管理者，也就不會(huì)整天為控制風(fēng)險(xiǎn)、解決糾紛而殫精竭慮、寢食難安了，而這些，卻是目前經(jīng)紀(jì)公司管理者的主要任務(wù)。倘若教育客戶這一環(huán)節(jié)解決好了，經(jīng)紀(jì)公司的管理也就變得很輕松了，也就真能感到衣帶漸寬終不悔的滋味了。

　　教育客戶，這是第二境界。

　　期貨市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)極大，這是客觀存在，客戶教育做得再好，也不可能保證其長(zhǎng)期生存、永遠(yuǎn)盈利，但如何做到盡量地延長(zhǎng)生存周期、獲取穩(wěn)定收益，則是可以做得更好的事情。如果真能做到延長(zhǎng)客戶生存周期和讓客戶獲取穩(wěn)定收益（并非暴利），而不是任其自生自滅，則自然可延長(zhǎng)手續(xù)費(fèi)收取的時(shí)間和增加其總量，同時(shí)，這樣做將產(chǎn)生客戶開(kāi)發(fā)客戶的良性循環(huán)，大大減少開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的投入，大大降低開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的難度，大大增加客戶的資源，原本很難尋找的資金，驀然出現(xiàn)在眼前，恰似“眾里尋她千百度，驀然回首，那人卻在，燈火闌珊處”，這一減一增之間，其意自明。顯然，這是一種幾何遞進(jìn)的盈利模式，一種最高境界的經(jīng)紀(jì)模式。

　　維護(hù)客戶，這是第三境界。

　　目前的經(jīng)紀(jì)公司，認(rèn)識(shí)到這點(diǎn)并在這個(gè)環(huán)節(jié)舍得投入的，鳳毛麟角或者根本沒(méi)有。為什么？原因很簡(jiǎn)單，認(rèn)識(shí)不足或魄力不夠。

　　第一種境界需要開(kāi)發(fā)客戶的人才，其是否精通期貨，并不重要，重要的是要有與人溝通的能力，證券、銀行、保險(xiǎn)、基金領(lǐng)域，俯拾即是，第二種境界需要教育客戶的人才，其必須有系統(tǒng)、全面的期貨理論知識(shí)，在期貨公司的研發(fā)部門(mén)、院校學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)、留學(xué)歸國(guó)隊(duì)伍中不乏其人，第三種境界需要維護(hù)客戶的人才，是分析和操作能力兼?zhèn)涞娜瞬牛�須是在市�?chǎng)中磨礪8--10年（國(guó)際通用標(biāo)準(zhǔn)）、經(jīng)過(guò)一輪牛熊大勢(shì)的洗禮、有自己的理論和行為體系、在實(shí)戰(zhàn)中成長(zhǎng)起來(lái)的人才，這種人極其稀少，且散落各處，所以彌足珍貴。

　　期貨公司要達(dá)到第三種境界，沒(méi)有維護(hù)客戶的人才是不行的。沒(méi)有對(duì)期貨行業(yè)前景的正確認(rèn)識(shí)，沒(méi)有未雨綢繆的投入魄力，想在未來(lái)的期貨市場(chǎng)分一杯羹，惟恐不易。

　　千軍易得，一將難求。